1800家IVD企业,杀得很猛!

游览量:80   时间:2022-06-20 22:04:09

疫情后,体外诊断行业进入了一个新的阶段,打造产品品质。国产替代政策加持之后,国内体外诊断行业,杀的很猛。

比如,前些年国产发光市场是新产业、安图、迈瑞、迈克角逐,疫情三年,国内发光市场又换天地,亚辉龙、万泰正在快速追赶,其他如沃文特、长光华医、透景、科华也虎视眈眈,想必小发光企业最终也会进场角逐。

因为全实验室场景自动化流水线,是未来的战略高地,也是罗雅丹西的主战场,而化学发光更是实验室主角。

一点思考,供参考。

产品

据说某外企,PCT试剂产品国内一年能卖7-8个亿,还有业内朋友说:同型半胱氨酸试剂一年也能卖超1个亿。

除了新冠试剂,常规试剂项目能年销售过亿的,绝对是爆款。就拿生化诊断市场来说,估计80%以上的企业全年所有生化试剂销售额都不会超过5000万。

据行业相关数据,体外诊断行业生产厂家近1800家了,竞争异常激烈,然而成熟市场头部优势却越来越集中。

很多时候,我们应该在产品线、营销模式、打造产品品之间做一些选择。企业应该将有限的资金投入到营销中多一点,还是投入重点产品多一点。随着集采、DRG、医保控费的不断推进,做出好产品才会有出路。

服务

科室主任其实不仅仅是最终的产品使用者,体外诊断渠道商也不仅仅是一个购销者,更是企业服务的体验者。

不管是从销售层面、售后层面还是商务层面。注重服务往往能产生意想不到的效果,这也是助推品牌成长的重要利器。

举一个行业的例子:一个民营医院客户,科室的检验设备因为医院自己操作人员的原因,晚上值班的时候弄坏了,第二天一早,科室联系到厂家销售,这名销售立即意识到,这是一个给医院做好服务体验的好机会。于是把情况和工程师进行了沟通,经过电话沟通和安排后,厂家工程师大概确定了情况,带好配件和销售一起赶往现场,经过近5个小时的排查、维修、调试,第二天晚上顺利让仪器又开始工作起来了。当然,这其中还存在很多服务细节,就不多加赘述了。

当这家民营医院老板,再次来到科室关心仪器故障问题期间。他说的很多句话中,有这么一句话:我们医院还欠你们多少货款,我今天安排财务打过去。其实,这就是高品质服务下的客户认可,品牌的口碑不就是这样传递出来的吗?

可是我们也需要思考,精细化品质服务的关键是人,也就是企业的员工。而员工对于客户服务的主观能动性,不仅仅是源自于企业文化的驱动,更是完善的、合理的绩效考核制度的驱动。

医改

国内的医改从未停止过。

最初的药品零加成、4+7带量试点到国采,医用耗材零加成到国采,体外诊断从线下为主的采购模式,到线上阳光集采,未来医改必定在体外诊断行业还会掀起风浪。

此外,集约化配送、整体打包、区域检验中心、实验室整体解决方案等模式也同样在不断地推进,这同样是国家医改政策和分级诊疗下的商业模式变革。

医疗涉及着方方面面,关系到人的生老病死,顶层设计下的医改方向目是为了降低病人医疗费用的同时,提高医疗服务质量和能力。IVD行业作为整个医疗行业的细分领域,一样处于医改中的一环。

因此,研究医改方向和政策是企业不可或缺的一环。

创新 就整个IVD制造业的中游来说,国产替代进程一直在加速进行着。 我们知道国内的生化试剂已经完成了70%多的进口替代,大部分三甲医院都用了国产生化试剂;国产化学发光在三甲医院装机量不断提升。国内IVD领域上市企业数量不断攀升。 这几轮上市潮可以说主要是国内发展红利推动的,随着行业竞争的不断加剧,创新是唯一登顶的途径,因为全球化竞争不缺产品,需要好的技术和质量。 反观国外巨头,无不是在上游原材料、仪器系统、试剂、校准质控、溯源体系等各个层面打造自己的竞争力,国内企业最终也要完成这一步,方能畅销海内外。


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